網絡銷售已經成爲了企業銷售的重要銷售途徑之一,並且這些年大量的創業者通過
網絡創業,網絡銷售就是就是他們唯一的獲利途徑,但是網絡銷售都面臨一個問題就是客戶常常說你的產品太貴了,不論你的產品是能摸到的實體產品、摸不到的知識信息產品、服務類產品,對於價格,客戶永遠都會覺得貴。網絡銷售不同於店面銷售,一句談不攏對方直接離開找下一家,根本不給你商討的餘地,網絡銷售如何讓產品不貴呢?
一、什麼是“貴”?
其實人們普遍認爲“貴”就是多花錢。什麼是多花錢?多花錢就是十元的產品我們花了十五元來買。在這裏我們又遇到了一個問題,就是如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,顧客還是商家?
經過大量的市場調研我們發現,“值多少錢”不是由商家來定的,是產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。
二、如何讓顧客感覺到價值
既然“值多少錢”是顧客的感覺,那我們又如何讓顧客感覺到呢?
先分析一下什麼是感覺,感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態。
其次,如何“讓”顧客去感覺呢,其實感覺是個非常感性的東西,主要是充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,從而佔據顧客的心智,這裏特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知器官。
再次,貴其實也是一種感覺,通常人們認爲“貴了”就是價格高於價值,“不貴”就是價格等於或小於價值。在於客戶交談中,說某某產品貴一般有三類顧客,A類顧客,顧客認爲你的產品不值這個錢,和其他便宜產品沒有太大的區別,即價格高於價值;B類顧客,你的產品確實很好,但價格太高,我買不起,此時是價格低於或等於價值;C類顧客,你的產品確實很不錯,但價格也不低,超出了我前期的購買預算,我不想花這麼多錢買你的產品,我買個相對便宜的就OK了。
要想讓顧客感覺到價值,就必須要在溝通中用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官,讓顧客意識到該產品的價格低於或等於該產品的價值。
三、降低成本
在銷售中,成本也決定着你的產品價格,如果成本高價格自然就好,網絡銷售同樣,如果你在網絡中投入的高了,價格要相對提高,不然利潤就少了。
四、小結
綜上述所說,在網絡銷售的時代,讓顧客感覺“貴”與“不貴”並不完全在於產品的好與差,更多的是通過產品的介紹和講解如何不斷提升和展示產品的價值。如今在“酒香也怕巷子深”的年代裏網絡銷售解說技巧纔是不斷引導顧客思路給顧客感覺的利器!