要想判斷用戶的需求層級,那麼,我們首先了解意識的6層階梯
意識階梯可以幫助你洞察任何市場或銷售機會。要想充分理解意識階梯,你需要明白購買過程中的一些簡單規則。
1.階梯0:沒有需求
處於這個層級的用戶他們也什麼都不想要,因此你無法通過
企業網站SEO優化、ppc等來引起他們對網站的注意,對於層級0的人羣,這是一種不太合適的營銷手段,因爲你必須在你能提供解決方案前去花精力創造需求,例如做一些網絡展示廣告、在論壇、博客等發一些推廣文章,但是一旦你讓用戶意識到需求,你就是市場的領導者。
2.階梯1:意識到需求(但不知道有解決方案)
層級1這部分的用戶已經意識的問題,他們會在網上搜索一些“子宮肌瘤怎麼辦”,用戶進入了某篇文章,可以對於子宮肌瘤談論一下,進而介紹可行的治療方法,一旦她進入了可行的治療方法,這是她就進入了階梯2
3.階梯2:找到了一些解決的方案(但不是你的解決方案)
在這階梯,人們積極的尋找能夠滿足他們需求的解決方案。他們可能搜索“子宮肌瘤的治療方法”,那麼,我們就可以創建一系列的相關頁面,用來介紹子宮肌瘤的治療方法,最後暗示他們你自己的解決方案,當用戶把你的治療方案納入到考慮範圍內,這是你已經把訪客從階梯2帶到了階梯3。
4.階梯3:意識到明確的解決方案(但還不瞭解解決方案的優勢)
對於看到你的治療方法的用戶,你能提供給他們什麼利益呢,因爲用戶看不到對他有好處的東西是不會選擇你的,此時的用戶可能腦中會有“河南和美婦產宮腹腔治療技術怎麼樣”這樣的疑問,這時候,你就應該向用戶介紹我們的產品在競爭中的優點,向用戶證明我們的產品確實像宣傳的那樣好,介紹完這些,用戶就已經被你帶到了階梯4
5.階梯4:意識到有益處(但不信服)
僅僅說優勢,用戶不一定就會採取行動,這時,你就要說明你的產品能過滿足用戶的需求,我們可以通過第三方的認可增強可信度,如客戶評價、新聞、案例等,如果能夠說服訪客,那麼,你的用戶已經屬於階梯5的潛在顧客了
6.階梯5:相信並且準備購買
這一步的重點就是促成轉化,我們要做的就是幫助用戶到達層級終點,此層級可以通過行動按鈕,或者留一些電話等信息促成用戶轉化。
你的目標市場處於意識階梯哪一層
依據你的營銷環境,你的目標市場可能會集中在意識階梯上的某一層。如果你推出一種新產品,沒有人處於階梯2以上,那麼網頁上的內容要傾向於階梯1和階梯2的用戶,這是非常重要的。相反,如果是衆所周知的產品,那麼主要內容應該集中在階梯4和階梯5。當你的品牌已經家喻戶曉。
上面是我隨便想的幾個詞,平時看一些自己的關鍵詞,再通過意識6層階梯仔細揣摩,很快就能發現用戶處於意識階梯的哪一層,你必須讓你的用戶從當前的意識層級一層一層的向上,然後再對網站做相應的調整,對文章進行修改等,諮詢就可以根據詞來判斷用戶的意識層級,從而選擇聊天的重點,一步一步引導用戶,最後達成轉化。