最近,有一個新鮮詞彙叫互聯網思維,很響亮。蘋果手機熱銷,特斯拉引起轟動效應,小米手機吸引大批年青人購買等等。人們談論這些事件的成功時,大多數提到互聯網思維發揮了巨大的功效。
什麼是互聯網思維?筆者試着問了一下度娘。互聯網思維,就是在(移動)互聯網、大數據、雲計算等科技不斷髮展的背景下,對市場、對用戶、對產品、對企業價值鏈乃至對整個商業生態的進行重新審視的思考方式。
這個解釋也許其他人看明白了,也許筆者理解力弱一些,反正沒看出對互聯網思維的內涵給出更多特質性的解釋。筆者繼續搜尋,看到有人總結了互聯網思維精髓,大致爲9條,分別是1、用戶思維;2、簡約思維;3、極致思維;4、迭代思維;5、流量思維;6、社會化思維;7、大數據思維;8、平臺思維;9、跨界思維。
這個總結很精煉,筆者還是沒有看出內涵,後來有人告訴筆者關於互聯網思維一句很有名的話:羊毛出在狗身上,豬來買單。
我們通常說羊毛出在羊身上,比喻表面上人家給了自己好處,實際上這好處已附加在自己付出的代價裏。羊毛出在狗身上,豬來買單,一種新的說法,看看著名的案例來幫助理解一下吧。
有一款女式睡衣品牌,銷售價格爲188元一件,只有兩種款式,吊帶的和齊肩的,也只有兩種顏色,橙色和紫色。這款睡衣沒有採取傳統的銷售方式,換了一種玩法,免費送,如果你穿了感覺很好,就請你幫我們做口碑宣傳。
真的是免費送嗎?除了慈善活動,沒有哪個商家會去做那樣的傻事,你必須出快遞費。免費得188元的睡衣,出快遞費,似乎名正言順。快遞費是23塊錢一件,並且支持貨到付款,支持退貨,對消費者還是很有吸引力。
商家說,我準備免費送1000萬件,絕對是個新聞,名聲打出去了,還獲得了大批要求贈送者的名字、電話、手機、地址等隱私信息。
算一下帳就能明白其中的奧祕。中國義烏小商品批發市場世界聞名,有很多小型的服裝加工廠,所以製作起來,成本可以很低。以前你接睡衣加工單子要求10元一件,1000萬件的量,能夠把價格打下去,每件8元成交。以前快遞要19元每件,1000萬的量,最後達成5元的協議。
要想取得轟動效應,打廣告是必須的,而且要鋪天蓋地、同時多家打廣告,預算每件睡衣分攤3元,1000萬的量,這筆者廣告支出也很可觀。
23-8-5-3=7,這個算術題不難做,實際上列出了送一件睡衣只付出了16塊錢的成本,送睡衣一年就賺了7000萬。生產睡衣的工廠和快遞公司分別只賺了一元,廣告商的成本低,3元幾乎爲淨賺。
這個故事講得很完美,確實很好地說出了“羊毛出在狗身上,豬來買單”的精髓。利潤不是來自睡衣,快遞費中隱含着利潤。
我們大家仔細琢磨一下,是不是有掛羊頭賣狗肉的味道?以好的名義做幌子,實際上名不副實或做壞事。
這種做法存在誠信嫌疑。誠信是爲商的根本,沒有誠信建立起來的思維模式可以得逞一時,不能得逞一世。
筆者在多個場合聽到汽車界人士談論互聯思維,並且說的人越來越多,大家說互聯網思維舉例最多的是汽車電商,關於汽車電商,說的電多的又是在網上賣車。
2013年,淘寶舉辦首屆天貓汽車節,聯手神龍汽車、上海通用、北京汽車、東南汽車、上汽、吉利、比亞迪、江淮等10大汽車廠家,啓動在線直銷,18天共賣出3430臺車。接下來的“雙11”,天貓的數據更令人咋舌。據《車雲網》統計,2013年11月1日~11日,天貓共賣出1.07萬臺車,是去年同期銷售臺數的5倍。預計線下尾款支付後,總車價將達8億多元。
多麼漂亮的數字,今年“雙11”又將來臨,人們期待會有更加出色的表現,然而,讓人意外的是,有汽車企業終止與天貓合作。
此前,特斯拉曾計劃在天貓“雙11”當天準備18輛Model S現車,在消費者下單及付清全款後,最快五天提車,且免費爲客戶安裝家用充電樁。不過,這一計劃遭到了美國總部的強勢否決,因這一做法破壞了原有的車輛交付規則,對此前下了訂單卻要等上足足幾個月的消費者不公平。
特斯拉的名頭比較大,終止合作的事情上了新聞,其實,國內也有不少汽車企業拒絕參與天貓的“雙11”活動,沒有登上新聞頁面,他們不願意說出來,更不願意這件事登上新聞榜。
有一家汽車企業的董事長告訴筆者,天貓的人員曾經要求該企業參加“雙11”活動,銷售公司對此表示歡迎,但是,天貓提出的要求讓企業不能接受。
天貓的“雙11”活動,之所以影響大,一是名稱取得好,光棍節,滿足了民間老百姓自己給自己找樂子的心理;二是有些商品不惜血本地降價,吸引了消費者的眼球,並且一直這麼做。
然而,汽車價格已經很透明瞭,如果採取淘寶和天貓上其他商品的方式,打五折,或者鉅額讓利,汽車企業賣一輛虧一輛,賣得越多,虧得越多,於是他們拒絕參與活動。
這位董事長告訴筆者,企業都要追求自己的利益,要靠利潤生存和發展,在天貓上的瘋狂舉措能給企業帶來什麼?如果該企業參與,就會變成自己虧得要死,給天貓賺取了巨大的名聲。
把大家的行爲分開來看,汽車企業忍受鉅額虧損參與天貓的“雙11”活動,付出巨大,所得甚少,也許大家認爲這種行爲有點傻吧;從天貓的角度來看,超級營業額帶來了現金流,雖說這筆錢不屬於自己,只是暫時代爲保管,但是,鉅額資金每天產生的利息都是一筆可觀的利潤,另外還以了名聲。正所謂體現了互聯網思維。
前面“掛羊頭賣狗肉”的故事,消費者是不是也有做傻事的味道?一個商業模式建立在別人做傻事的基礎上,不能長久。商業合作能夠長久從來強調互惠共贏,這是不變的法則。互聯網思維包含了這種精神嗎?
特斯拉被很多人說成互聯網思維成功的典範,馬斯克來自硅谷,多麼具備互聯網思維的特質!馬斯克顛覆了傳統,多麼具有互聯網思維的創新!然而,正是這樣一家打上互聯網思維標籤的企業不參與天貓的“雙11”活動,我們不得不反思。
筆者絕對沒有排斥互聯網思維的意思,他帶給我們一種新的思維方式,開拓了我們的思路,然而,漫天的互聯網思維商業模式有必要降溫,筆者在此先給互聯網思維潑瓢冷水,讓我們大家都冷靜一下,想一想如何把互聯網思維與商業精神更好地結合起來。