商業模式在本質上是一種利益相關者之間的交易結構,而作爲一個產品經理,你所必須要了解的是商業模式到底是什麼。
常言道:萬事開頭難。
一款產品,從0到1的過程實在折騰。這個折騰的根源,歸根到底是需求在作怪。
產品經理通過市場調研,行業分析,挖掘出市場的需求。但是如何圍繞着滿足這個需求,設計一系列與之對應的商業模式。
而所謂的商業模式的它到底是一個什麼東西?
什麼是商業模式?
這個問題沒有一個標準的答案,大家在網上一搜,會出現很多關於這個問題的回答,其中有很多著名的經濟學家的理論。
而在我學習的過程中,我覺得,有一套理論,對這個問題的回答我個人是很認同的。這套理論分析是由北大清華的兩位教授提出,在我看來,他們精準地定義了商業模式的本質。
商業模式的定義:
商業模式本質上是利益相關者之間的交易結構。
定義中有兩個關鍵詞,一個是利益相關者,一個是交易結構。
利益相關者,分成對外與對內。
對外可能會有:運營商(即企業本身)、企業的上下遊、合作商、供應商、代理商、分銷商、消費者等等,簡單說就是供應鏈上的角色;
對內可能會有:董事長、經理、職員、合夥人等等。
交易結構,指的是:
各個利益相關者之間的實現交易活動往來的一種方法或者途徑。
上面我們提到,挖掘出的需求(即:所在行業或者是用戶/消費者的痛點),是用戶或者市場所需要面臨的一些問題。
這些問題它需要哪些利益相關者來進行解決?解決的方法是怎麼樣?如何滿足需求?滿足了需求之後,它們之間的得到報酬的方法與路徑又是怎麼樣?這些就是商業模式需要解答的一些細化之後的問題。
而兩位教授,將這些問題歸納總結出了一套體系。
這個套路中,完整地將商業模式體系分成六大要素,其六大要素分別爲:定位、業務系統、關鍵資源能力、盈利模式、自由現金流結構與企業價值。
你的“定位”是什麼?建位怎麼樣的“業務系統”?需要哪些“關鍵資源能力”?選擇了怎麼樣的“盈利模式”?構成怎麼樣的“自由現金流結構”,最後實現了什麼“企業價值”?
下面我們分別來看簡單理解下這6要素。
一、定位的定義
定位是企業滿足用戶需求的方式。
注意了,這句話,重點是“方式”二字。這個套路裏所指的定位,重點指商業模式的定位。
定位,其實就是思考與回答三個問題:
企業的業務是什麼?目標客戶是誰?提供什麼樣特徵的產品或服務?
於是我總結了一下:定位可拆分爲戰略定位、營銷定位與商業模式定位、業務定位、客戶定位和產品定位。
企業根據目標客戶的需求,重構自己的業務,通過制定好的方法爲目標用戶提供特定的產品或服務。
二、業務系統
企業與內外利益相關者之間的業務活動的集合。
業務活動由工作流、信息流、實物流與資金流組成。
三、關鍵資源能力
指讓商業模式運轉所需要的相對重要的資源和能力。
注意這裏有兩個重點:一是資源,二是能力。
企業的資源以及能力有很多,不同的分類可以總結出很多。
資源包括:財產、能力、競爭力、組織程序、企業特性、信息、知識等。
企業的資源主要有以下幾類:金融資源、實物資源、人力資源、信息、無形資源、客戶關係、公司網絡(關係網絡)、戰略不動產。
能力包括:組織能力、物資能力、交易能力、知識能力。
四、盈利模式
盈利模式主要指企業的利潤來源和方式。
盈利模式方式有:固定收益、剩餘收益、分成收益。
這裏也容易理解:
方式一:
一個購物廣場,像租金是地產商的固定收益,商戶除去租金水電等剩下的爲其剩餘收益。如果二者合作搞促銷活動,則進行分成。
方式二:
進場費(消費資格):如會員費、訂閱費用、自助餐、一次性銷售。過路費(消費次數):如搜索廣告按點擊數收費、健身卡按次數收費、投幣洗衣機。停車費(消費時長):如網絡遊戲按在線時長收費、手機通話按時長收費油費(消費價值):按成本定價、網絡遊戲銷售道具、計件定位價分享費(價值創造):加盟費、投資基金
五、自由現金流結構
現金流結構是企業的現金流入和流出在時間序列上的表現形式。
有怎麼樣的商業模式就有怎麼樣的資金流結構。
你可以是一次性投資,一次性收入;也可以一次性投資,多次性收入。
如:銀行爲購房者做分期按揭。多次投入,多年現金流入;製造企業、公用事業、基礎設施項目的現金流結構往往是初期大規模投入,後續小規模維護性投入,數十年比較穩定甚至遞增的特許經營收入。
大多數製造企業、施工企業的商業模式通常是先生產,後銷售,賺取產品差價。其現金流結構通常表現爲“先墊資生產,後銷售回款”,一次性投資一次性收入。
如果在產業鏈中缺乏談判地位,往往形成採購必須當期支付現金,銷售卻形成應收賬款,企業回款慢,現金流壓力大。
六、企業價值
即企業的投資價值,是企業預期未來可以產生的自由現金流的貼現值。
以上,就是這個套路的六大要素定其定義。魏朱商業模式模型,定義了商業模式六要素,它包括:定位、業務系統、關鍵資源能力、盈利模式、自由現金流結構和企業價值。他們之間相互影響,構成有機的商業模式體系。